Comment créer une stratégie de lead nurturing ?

Le lead nurturing est une stratégie marketing qui ne permet pas uniquement de transformer les leads en clients, mais aussi de les fidéliser. Avec l’essor de l’inbound marketing, il est même devenu incontournable. Il s’agit d’une phase délicate qui mérite toute votre attention. Néanmoins, sans en être un expert, il vous est tout à fait possible de faire appel à un professionnel pour s’en charger. Toutefois, nous tenons à vous présenter les différentes stratégies de lead nurturing afin que vous puissiez avoir une idée des démarches à entreprendre pour ce projet. Une bonne stratégie de lead nurturing passe essentiellement par 4 process. Vous devez alimenter (segmentation), repérer, nouer une solide relation et analyser. 

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Segmenter les leads

Afin de mieux cibler les prospects, la segmentation du lead nurturing est une étape importante à ne pas négliger. Elle permet essentiellement de mieux cibler les prospects grâce à la possibilité de leur envoyer les contenus adaptés à leur besoin au moment opportun. 

Segmenter les leads signifie tout simplement que vous allez répartir les prospects dans différentes catégories suivant des critères bien définis. Si vous aspirez à la réussite de votre campagne marketing, ce procédé reste incontournable, surtout dans le lead nurturing.  Au fur et à mesure que vous segmentez vos prospects, vous pouvez disposer de campagnes de lead nurturing plus performantes et plus pertinentes. C’est-à-dire que vous pourrez envoyer le bon contenu au client potentiel qui en a vraiment besoin au moment voulu.

Pour vous mettre un peu en situation, lorsqu’une personne consulte votre site, vos produits ou vos services, elle n’achète pas pour la simple raison qu’elle ne dispose pas encore du budget nécessaire. Il arrive aussi qu’elle ne comprenne pas vraiment ce que vous proposez ou qu’elle n’arrive pas à distinguer la plus-value qui vous démarque de vos concurrents. Pour certains, ils n’achètent pas parce que ce n’est tout simplement pas le bon moment. Avec la segmentation, vous ferez en sorte que vos campagnes soient pertinentes et pourraient donc correspondre au mieux aux besoins de chacun de vos leads. 

Vous pouvez essentiellement segmenter votre base de données en fonction des :

  • Personas préalablement défini, 

  • Types d’offres, 

  • Étapes de progression de vos leads dans leur parcours de conversion. 
     

Par ailleurs, vous pouvez également envisager d’entamer la segmentation sur la base d’un scoring. Vous pourrez ainsi distinguer plus facilement ceux dotés d’un fort potentiel. Vous devez aussi, dans le cadre d’une segmentation, prendre en considération les dimensions requises. 

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Repérer les prospects les plus mûrs

L’intérêt d’une segmentation est aussi de vous permettre de faire le tri. Lors du processus de segmentation, vous devez être en mesure d’identifier les contacts à nurturer, ceux que vous devez relancer et ceux que vous devez approcher commercialement. Cette procédure vous permet aussi de repérer vos prospects les plus mûrs.

L’identification de ces leads les plus mûrs est un incontournable si vous désirez vraiment concentrer vos efforts sur les moyens commerciaux qui seront les plus performants. Effectivement, le fait de déterminer la position de vos leads dans le tunnel de conversion vous offre la possibilité de choisir les techniques les plus adaptées pour pouvoir les transformer en clients. 

Pour repérer ses prospects qui sont mûrs, vous devez les qualifier en déployant notamment diverses stratégies. Vous pouvez notamment user de techniques de vente telles que le BANT. Quoi qu’il se présente trop classique pour certains, il est tout à fait possible de le revaloriser à travers sa stratégie de lead nurturing. D’autres méthodes, telles que le renurturing ou la réactivation d’un prospect sont aussi recommandées. 

Comment repérer vos prospects les plus mûrs ? Vous pouvez vous pencher sur leurs interactions : qui répond à vos newsletters, qui téléchargent vos documents, etc. 

Parler régulièrement aux prospects

Si les leads qualifiés ne sont pas toujours prêts à acheter, ce n’est pas encore le moment de baisser les bras puisque les techniques permettant d’atteindre ses objectifs commerciaux ne manquent pas. Plusieurs raisons peuvent les empêcher de passer à l’achat. Pour le savoir et élaborer de nouvelles stratégies, vous devez établir un dialogue avec vos prospects. Pour imposer votre notoriété, vous devez prendre la parole et assurer la continuité des échanges à travers des discussions authentiques. 

Il ne sera donc pas question de bombarder vos prospects d’e-mails. Vous devez trouver le juste milieu entre votre démarche pour les approcher et les contenus que vous leur proposez. Votre principal objectif est de cerner les blocages qui les empêchent de passer à l’achat. Pour ce faire par exemple, vous pouvez leur envoyer des e-mails de bienvenue, leur témoigner votre reconnaissance pour chaque action qu’ils effectuent, etc.

Analyser les retombées de la campagne

Afin de bien cerner les impacts de vos démarches, vous devez rester attentif aux retombées de votre campagne. Cette initiative va vous permettre de savoir si vos actions sont fructueuses ou non. Parmi les éléments qui peuvent vous donner des indices, vous pouvez par exemple faire attention aux taux de désinscription. Vous avez aussi les taux de conversion, le pourcentage des clics, etc. Ce sont des détails qui vous présentent immédiatement les prospects chauds (intéressés), les prospects tièdes (potentiels) ou les prospects froids (potentiels sans avoir entamé aucune action). 

Une fois ces analyses faites, vous devez mettre au point d’autres solutions plus performantes et qui permettraient aussi de faciliter cette tâche, tels que le marketing automation. 

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