Tout sur le social selling

Le social selling ne doit pas seulement être perçu comme la création de profil sur les réseaux sociaux par les équipes marketing et commerciales. 
Ce concept consiste à effectuer des recherches, des sélection, de l’écoute et des interactions avec des prospects essentiels à travers les réseaux sociaux. Grâce au social selling, vous pourrez mieux développer votre marque. 

Définition social selling

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Qu’est-ce que le social selling ?

  • De quoi s’agit-il ?

Le social selling consiste à tirer profit des réseaux sociaux dans le but de rechercher et d’acquérir de nouveaux clients. C’est une excellente alternative au cold calling, un concept qui est de moins en moins efficace. Le social selling est surtout adapté pour les commerciaux du secteur B2B.

  • Quel est l’intérêt du social selling ?

Pour la prospection commerciale, le social selling est un atout considérable. En effet, de plus en plus de professionnels sont connectés sur les réseaux sociaux. Les commerciaux ont alors intérêt à être présent sur ces plateformes. Grâce aux réseaux sociaux, il est possible de récupérer plusieurs informations sur les potentiels prospects. Pour accéder à ces données essentielles, il suffit de voir les posts des personnas (votre cible), leurs centres d’intérêt, les personnes qu’ils suivent, etc. 

Une fois que ces informations sont en votre possession, vous n’aurez plus qu’à les trier. Les clients B2B ne sont pas intéressés par les spams envoyés à plusieurs personnes. Ils sont nettement plus sensibles aux messages qui leur sont envoyés personnellement. Il faudra personnaliser les messages envoyés lors de la prise de contact. En humanisant les contacts, les commerciaux augmentent leurs chances d’être acceptés par les prospects.

Lorsque la prospection commerciale est terminée, vous pourrez vous servir du social selling comme d’un outil de vente. Selon les statistiques, 54 % des commerciaux parviennent à réaliser une vente à travers le social selling. 

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En quoi consiste le social selling ?

Ce concept possède de nombreux objectifs. Il permet de : 

  • Mettre en place son « personnal branding » (sa marque pro) ; 

  • Déceler les opportunités ; 

  • D’accélérer le circuit de vente ; 

  • De développer son affaire ; 

  • D’instaurer une relation de confiance ; 

  • D’engager la conversation avec son réseau ; 

 

Le social selling peut être utilisé à toutes les étapes de vente. C’est un allié important lors de la phase de prospection. 78 % des représentants commerciaux qui se servent du social selling à des fins professionnelles accèdent à des résultats intéressants. Leurs résultats sont nettement meilleurs que ceux qui ne l’utilisent pas.

Comment fonctionne le social selling ?

Le social selling est un concept qui repose sur trois piliers essentiels. 

  • La phase d’écoute et de recherche 

Actuellement, les réseaux sociaux constituent un des canaux de communication BtoB les plus populaires. Ces plateformes permettent aux vendeurs d’avoir accès aux informations sur les prospects. En recourant à LinkedIn par exemple, il sera plus pratique de voir les entreprises en fonction de leur zone géographique et de leur secteur d’activité. Il est plus aisé de détecter les décideurs. 

Les experts du marketing digital se servent des réseaux sociaux afin de favoriser l’écoute sociale. En ayant toutes les informations essentielles sur les prospects, les commerciaux pourront intervenir au bon moment et se servir des bons arguments. Il sera plus facile de convertir un visiteur ou un prospect en client. 

  • La phase d’engagement 

Les commerciaux sont tenus de partager des informations de qualité sur les réseaux sociaux. Il faut qu’ils prennent soin de leur profil. Ils doivent y afficher des informations pertinentes utiles pour les visiteurs et les prospects. Il est impératif de mettre : 

  • Une photo professionnelle ; 

  • Un titre de présentation accrocheur ; 

  • Un résumé attrayant sur l’activité. 

Grâce à leur profil, les commerciaux peuvent démontrer leur spécialité et leur performance. Ce sera l’occasion d’attirer l’attention des visiteurs et d’établir une relation de confiance. C’est un moyen de montrer qu’ils constituent un partenaire potentiel fiable.

  • La phase de collaboration 

Pour que le social selling soit réussi, il faut une collaboration étroite entre les équipes de vente et de marketing. Grâce à l’inbound marketing, l’équipe de marketing peut susciter l’intérêt des prospects. Pour cela, il faut mettre à leur disposition, des contenus personnalisés qui ont été ajustés à leur positionnement dans leur parcours d’achat. 

Avec le social selling, les commerciaux doivent prendre en considération le besoin des internautes à se renseigner. C’est pourquoi, il faut mettre à leur disposition des informations pertinentes bien sélectionnées. 

Les avantages du social selling

  • C’est un moyen de créer des relations privilégiées avec les clients

En raison de l’évolution de la technologie, il est de plus en plus nécessaire pour les marques d’être présent sur les réseaux sociaux. Il faut se servir de ces plateformes pour maintenir les interactions avec les interlocuteurs. Ces derniers peuvent devenir des clients potentiels. 

Le social selling est un moyen d’entretenir la proximité avec les clients et d’avoir leurs avis sur vos produits et vos prestations. C’est un moyen de fidéliser la clientèle.

  • C’est un moyen d’améliorer et de booster des ventes 

Grâce à l’expansion du digital, les commerciaux peuvent se servir d’Internet pour accroître leur performance de vente. Les internautes sont habitués à effectuer des recherches préachat. Les réseaux sociaux vont vous permettre de proposer aisément vos services. Avec le social selling, vous pourrez mieux cibler vos clients. 

  • C’est un moyen de gagner du temps

Avec le social selling, l’équipe de commerciaux pourra à la fois gagner du temps et de l’argent. C’est un moyen de fluidifier le parcours d’achat puisque les informations nécessaires sont accessibles en temps réel. 

Le social selling est un concept qui pourra vous aider dans la mise en place de votre stratégie marketing digitale. Afin de garantir la réussite de la prospection, vous pourrez également vous servir du marketing automation. Si vous avez besoin d’outils pour automatiser certaines parties de votre stratégie marketing, fiez-vous à My Name Is Bond. 

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